Après des mois de dur labeur, vous venez enfin de lancer votre produit. Vous vous attendez à une foule de clients, mais malheureusement vous déchantez très vite : la plupart des utilisateurs abandonnent après quelques jours et finalement vous êtes bien loin du buzz viral escompté.

Pour sortir de cette situation démoralisante et retrouver une courbe de croissance explosive, vous avez la possibilité de recourir au Growth Hacking.

 

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

 

Le Growth Hacking c’est l’ensemble des techniques et tactiques mises en place pour obtenir la croissance rapide d’un service ou d’un produit, tout en utilisant un minimum de ressources (qu’elles soient humaines, financières ou matérielles).

Pour mesurer ses résultats, le Growth Hacker ne se contente pas de traquer le trafic, les utilisateurs et les revenus d’un site, comme le font bon nombre d’entreprises. Il va plus loin et s’intéresse notamment à 5 étapes cruciales, qui forment le tunnel de conversion :

1. L’acquisition : il s’agit tout d’abord d’acquérir un certain trafic sur son site grâce à une stratégie marketing d’acquisition. Cela concerne aussi bien l’inbound marketing (le fait de faire venir l’internaute à soi) que l’outbound marketing (le fait d’aller chercher l’internaute ailleurs).
2. La transformation : il s’agit de convertir un visiteur lambda en utilisateur, par exemple le fait qu’il s’inscrive sur votre site ou s’abonne à votre newsletter.
3. La fidélisation : maintenant que l’internaute est un utilisateur, il s’agit de le conserver en tant qu’actif et de continuer de l’intéresser à votre produit/service grâce à votre stratégie de communication.
4. L’implication : il s’agit de transformer vos utilisateurs en véritables ambassadeurs de votre marque. Incitez-les à partager votre service auprès de son propre réseau.
5. La rentabilisation : il s’agit de mettre en place une stratégie de monétisation afin de dégager du revenu à partir de vos utilisateurs. Par exemple en leur vendant des produits ou services.

 

Growth Hacking VS Schéma classique

 

Dans le schéma classique, les objectifs de croissance sont relativement stables et réguliers. Une entreprise ne cherche pas forcément à obtenir une croissance exponentielle en quelques semaines, mais privilégie les résultats durables dans le temps.

Dans le schéma Growth Hacking, on recherche exactement l’inverse : les courbes de croissance sont constituées d’à-coups, avec des périodes de stagnation (correspondant à des périodes d’analyse et de recherche) et de fortes montées (correspondant à l’utilisation de leviers d’action). Ce modèle est particulièrement intéressant pour les start up, qui ont justement besoin d’une croissance rapide.

 

 

 Le Growth Hacking en pratique

 

Gardez bien à l’esprit le tunnel de conversion évoqué plus haut : Acquisition -> Transformation -> Fidélisation -> Implication -> Rentabilisation.

Prenez ce tunnel à l’envers : commencez par exemple par mettre tout en œuvre pour augmenter votre taux de transformation avant même d’augmenter votre trafic : quel est l’intérêt d’avoir des millions de visiteurs si vous n’arrivez à en retenir qu’une poignée ?

Voici quelques pistes pour vous aider :

Augmenter le trafic

• Transformer votre voiture en outil de communication
• Améliorez le référencement de votre site internet
• Obtenir des articles dans divers médias
• …

Augmenter le taux de transformation

• Une landing page épurée, à la fois design et ergonomique
• Procédez à des split tests (aussi appelés tests A/B) pour vérifier l’efficacité de votre landing page
• Proposez une « visite guidée » pour accompagner les internautes durant leur inscription
• …

Augmenter la fidélisation

• Mises à jour régulières
• Nouveautés diverses
• Organisation d’évènements
• Campagne d’emailing (relance d’inactifs, informations diverses pour les actifs)
• …

Augmenter l’implication

• Utilisation de l’incentive, notamment au niveau des réseaux sociaux, pour les inciter à partager votre produit/service
• Intégration de facebook
• Installez un plugin de recommandation sur votre site internet
• …

 

Cette liste est bien sûr non exhaustive, à vous de trouver d’autres leviers pour chacune des étapes ! Et surtout, pensez à toujours les traquer (par exemple avec Google Analytics) afin de vérifier l’efficacité de vos interventions.

 

 L’exemple de Hotmail

 

En 1996, deux collaborateurs, Sabeer Bhatia et Jack Smith, créent un service de mails portant le nom d’Hotmail. Pour faire connaître leur nouveau service, ils décident de lancer des campagnes publicitaires à la radio et sur des panneaux d’affichage. Ils parviennent à soulever 300.000$ auprès d’investisseurs pour parvenir à leurs fins.

Seul hic : les campagnes sont un échec et la courbe de croissance de l’entreprise reste trop faible.

L’un de leur investisseur, Timothy Draper, a alors une idée simple et pourtant révolutionnaire : il leur conseille d’ajouter la mention « PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail » dans le pied de chaque email envoyé par leur service.

Le succès est immédiat.

Un mois à peine après l’ajout de cette mention, ils totalisent déjà plus d’un million de membres. Puis encore un million supplémentaire durant le mois qui a suivi… pour atteindre finalement les 12.5 millions d’utilisateurs 1 an et demi seulement après le lancement !

Une croissance exponentielle, qui finalement ne leur a rien coûtée. Le Growth Hacking est né !